Unternehmensführung
Vorträge richtig halten
Je mehr wir unter Druck stehen, umso ungenauer denken und reden wir, umso weniger treffen wir den Nerv der Zielgruppe. Grund dafür sind gehirnimmanente Kommunikationsfallen, in die wir alle unbewusst hineintappen. Sie zu kennen, hilft sie zu vermeiden. von Anita Hermann-Ruess
Eine der häufigsten Kommunikationsfallen ist die Egofalle: Der Präsentierende benutzt die Argumente, die ihn selbst überzeugen, die Worte, die ihm gefallen, die Aspekte, die für ihn selbst wichtig sind. Seine Sätze fangen bevorzugt mit "Ich" oder "Wir" an: "Wir sind bewährt. Wir haben 120 Standorte. Unsere Produkte haben eine hervorragende Qualität". Oder "Ich benötige...", "Ich finde...", "Ich meine...". Diese Selbstbeweihräucherung interessiert die Teilnehmer jedoch wenig, sie bleiben reserviert und distanziert.
Der Ego-Präsentierende spricht hauptsächlich über sich, sein Unternehmen, sein Produkt. Er wählt die Argumente aus, die ihn überzeugt haben, nutzt die Worte, die ihm gefallen, und zeigt die Aspekte, die er für relevant hält. Er beantwortet also die Fragen, die er selbst sich unbewusst (implizit) stellt. Keine Sekunde fragt er sich: Welche Fragen hat mein Gegenüber? Was interessiert ihn? Was mag er? Was braucht er?
Dramaturgie wie in Hollywood
Eine überzeugende Botschaft ist jedoch immer die Antwort auf eine das Publikum interessierende Frage. Eine der wichtigsten Fragen, die Frage nach der Lösung des Problems des Publikums, sollte gleich ganz am Anfang Ihrer Argumentation stehen. Ihre Ad-hoc-Präsentation muss also eine Frage beantworten, die Ihren Teilnehmern unter den Fingern brennt. Die Antwort auf diese brennende Frage ist die Key-Message (der "Punkt") Ihrer Präsentation.
Da Sie nur das sagen, was Ihr Publikum interessiert, wird Ihre Präsentation interessant, relevant und fesselnd für Ihre Teilnehmer. So sichern Sie sich von der ersten Sekunde an Aufmerksamkeit und Wohlwollen. So erzeugen Sie von der ersten Minute an Spannung und Motivation.
Die Einleitung hat die Form einer Geschichte, ähnlich wie Hollywood einen Film erzählt. Sie beginnt bei einer vertrauten Situation, bringt ein Problem ins Spiel, das seinerseits eine Frage auslöst, die dann Ihre Präsentation beantwortet. Hauptdarsteller in Ihrem Ad-hoc-Film ist der Empfänger - und Sie sind der Held, der dessen Rettung präsentiert und der dadurch zum Schluss sein Happy End bekommt.
Das limbische Kommunikationsmodell
Nachdem Sie die Antwort auf die "brennende Frage" gegeben und Ihre Lösung empfohlen haben, ergeben sich wieder neue Fragen für den Empfänger. Angenommen, Sie empfehlen nun Ihr Konzept "Move". Welche Fragen wird sich nun Ihr Zuhörer stellen? Er wird zuerst wissen wollen, was "Move" überhaupt ist. Erst wenn er das verstanden hat, wird er sich fragen, warum er Ihrer Empfehlung folgen soll, was ihm das bringt. Wenn er den Nutzen verstanden hat und überzeugt davon ist, dass Ihre Empfehlung für ihn nützlich und richtig ist, wird er sich fragen: Wie sieht die Lösung genau aus? Wie setze ich "Move" konkret um?
Wenn Sie Ihre Empfehlung oder Lösung aussprechen, hat also das Publikum drei Fragen, die Sie dann beantworten:
- Was-Fragen: Worum geht es überhaupt? Was genau ist es? Was für Zahlen, Daten, Fakten gibt es?
- Was-Fragen: Worum geht es überhaupt? Was genau ist es? Was für Zahlen, Daten, Fakten gibt es?
- Wie-Fragen: Wir machen es, aber wie? Wie funktioniert es? Welche Variante? Welche Schritte?
Die genauen Antworten auf diese Fragen sind Ihre Überzeugungsmittel. Das sind nicht immer die, die Sie überzeugt haben. Und es sind auch nicht die, die Sie logisch finden. Die besten Überzeugungsmittel sind die, die Ihre Teilnehmer überzeugen. Was also den einen überzeugt, stößt den anderen ab. Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber. Überlegen Sie, was für Ihr Publikum bedeutsam und wichtig ist.
Übersetzen Sie Ihr Anliegen in die Sprache des anderen. Setzen Sie sich mit dem limbischen Kommunikationsmodell auseinander, welches Ihnen die wichtigsten Entscheidertypen vorstellt und Ihnen zeigt, wie man ihre Zustimmung und Herzen gewinnt.
Dieser Perspektivwechsel hat es in sich. Denn drei von vier Menschen ticken ganz anders als wir selbst. Sie haben eine komplett andere Überzeugungssoftware im Gehirn, haben komplett andere Entscheidungskriterien, bevorzugen komplett andere Worte, Argumente und Verpackungen.
Unbewusste Nutzenfragen
Das limbische System - also unser unbewusst arbeitendes emotionales Gehirn - entscheidet, ob Ihre Botschaft überzeugt oder nicht. Nützlich oder wichtig ist für das limbische System nur, was uns hilft, möglichst gut zu überleben. Folgende unbewusste Nutzenfragen werden also durch die limbischen Hintergrundprogramme, die limbischen Instruktionen ständig ausgelöst:
- Gewinner-Instruktion: Macht es mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?
- Sicherheits-Instruktion: Macht es mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
- Verbundenheits-Instruktion: Bringt es mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?
- Entdecker-Instruktion: Hilft es mir, Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?
Es gibt also vier unterschiedliche Belohnungsprogramme. Je nachdem, ob wir präzise diese Fragen beantworten, generieren wir überzeugende (belohnende) Argumente oder (bestrafende) Einwände und Angriffe. Daraus entstehen vier Arten von Argumenten.
Manche Zuhörer mit dominanter Gewinner-Instruktion fragen sich beispielsweise bei Warum-Fragen unbewusst: "Rechnet sich das?" Andere mit dominanter Sicherheitsinstruktion fragen sich: "Bringt das alles Bisherige durcheinander?" Die mit einem dominanten limbischen Programm "Verbundenheit" fragen sich: "Werde ich mich damit wohlfühlen?" Und unbewusst fragt sich ein Vierter mit dominantem limbischem Entdeckerprogramm: "Bringt uns das weiter? Ist es aufregend?"
Beantworten Sie also die impliziten Fragen Ihrer Zuhörer - und nicht Ihre eigenen. Differenzieren Sie die impliziten Fragen nach dem limbischen Empfängertyp. Wir müssen heutzutage nicht im Nebel stochern und wild mit Argumenten um uns werfen in der Hoffnung, dass eines trifft. Die Gehirnforschung kann uns nämlich ganz genau zeigen, wie unsere Worte und Argumente präzise wirken.
Dass wir das Werte-und Belohnungssystem getroffen haben, erkennen wir an der Reaktion des Gegenübers, vor allem an seiner Körpersprache. Er kommt näher, sein Gesicht entspannt sich, seine Augen fangen an zu leuchten, er nickt. Das Belohnungssystem ist angesprungen, kurbelt nun positive Botenstoffe an und markiert Ihre Botschaft mit diesen positiven Emotionen.
Gute Kommunikatoren suchen drei bis vier treffende Argumente aus, die präzise das Werte-und Belohnungssystem ihres Gegenübers treffen. Erfolgreiche Kommunikatoren tappen also nicht in die Falle, in die 80 Prozent der Menschen tappen: auf das eigene Antriebs-und Belohnungssystem einzuzahlen. Sie vermeiden die Egofalle. Sie lernen in der Sprache des anderen zu sprechen, ein zwei Schritte auf den anderen zuzugehen, um Resonanz und Verbindung zu erzeugen.
Fu?r jeden das treffende Argument
Nun kommen wir zu einer der stärksten Waffen, die Sie in diesem Zusammenhang kennen sollten: zu der Limbic-Pitch. In der Limbic-Pitch sprechen Sie in einer Ad-hoc-Präsentation nacheinander alle vier Belohnungsprogramme an. Dadurch wird sichergestellt, dass für jeden ein treffendes Argument dabei ist, und dass Ihre Präsentation mit limbischer Begehrlichkeit aufgeladen wird. In einer limbischen Ad-hoc-Präsentation werden also alle vier Typen "belohnt" und somit überzeugt, motiviert und begeistert. Schauen wir uns das Vorgehen an einem Beispiel an.
Angenommen, wir kennen unsere Entscheider nicht, weil wir vor einer unbekannten Gruppe präsentieren oder wir sie noch nie getroffen haben. Es wäre in diesen Fällen sehr sinnvoll, alle vier Typen beziehungsweise Instruktionen anzusprechen.
- Gewinn/Durchsetzung: Rechnet sich, da die Kundengewinnungsquote um 28,5 % steigt.
- Sicherheit/Kontrolle: Sichert uns die Kontrolle über den Kundengewinnungsprozess.
- Verbundenheit/Gemeinschaft: Vertieft die Beziehung zum Kunden.
- Entdeckung/Fortschritt: Fasziniert und begeistert neue Zielgruppen, und wir haben in Zukunft die Nase vorne.
Fazit
Mit der Limbic-Pitch haben Sie eines der schnellsten und effektivsten Überzeugungsmittel, die Sie im Nu vorbereiten und mit der Sie sicher treffen. Damit sind Sie den meisten Kollegen und Mitbewerbern voraus und können jederzeit und ad hoc Ihre Idee durchsetzen und ihr Ziel erreichen.
Die Limbic-Pitch empfinden alle Entscheider als außerordentlich überzeugend, denn sie spricht automatisch ihren Wert an und nennt noch weitere limbische Zusatznutzen. Dadurch werten wir unsere Argumentation auf und laden sie mit limbischer Begehrlichkeit auf: mit der Aussicht auf viel Belohnung, mit Aussicht auf viel von dem, was Ihrem Gegenüber wichtig und wertvoll ist.
